“终于结束了，我可以休息几天了！”11月11日24点，李某人长吁一口气，结束了长达近三周的双11大战。从10月21日开始，他几乎以日播的节奏出现在直播间里。

这是李某人第二次以主播身份踏入双11战场，但工作强度和第一次相比却是几何倍增长。同比去年双11，今年双11他的直播间销售额增幅超过200%。

他在2019年5月正式入场淘宝直播，第一次参加排位赛就荣登美妆赛道的Top 3，一年半时间直播间累积粉丝超过33万。如今，他又成为了108将候选人之一。

和很多主播不同的是，李某人在打算自己做主播的时候，已经是一个国产美妆品牌的创始人。换句话说，是一名找主播带货的商家。在主播和品牌创始人两个身份上，他是如何相互平衡的呢？小榜君采访了解了他的十年创业路，记录下一个与众不同的主播故事。

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十年美妆从业者

虽然入场淘宝直播仅一年半时间，但李某人是一个有10年创业经历的老将，不过都是和“美”这件事有关的。“做电商前，我做的是线下美容行业。”

2013年，消费者们开始熟悉电商这种新兴的购物方式。据中国电子商务研究中心发布《2013年度中国电子商务市场数据监测报告》显示，截止到2013年底，中国电子商务市场交易规模突破10万亿。

这一年，李某人放弃了线下生意，来到广州寻找机会。“我的目标很明确，是女性消费向市场，最好是美妆行业。”当时，广州恰恰是美妆创业者们高度集中的城市。

“一开始完全不懂淘宝”，李某人接触电商的第一步，是做品牌代理。自己负责客服、设计、文案、发货的全部流程。从电商小白到网店初见起色，花了三个月时间。据李某人回忆，当时店里卖的最好的那款面膜，一度在淘宝搜索里排名前三。

作为一个细节控，李某人非常喜欢研究消费者的消费习惯。在电商还未完全成熟的2013年，他已经开始琢磨什么样的商品图片、文案才能吸引消费者，这也为之后的主播经历打下伏笔。

在他看来，当时的美妆市场和现在相比千差万别。“例如面膜，当时大部分消费者只了解贴片面膜。很多人甚至分不清资生堂和自然堂二者间的区别。”

但市场的不成熟，正是李某人紧盯它的重要原因。2014年，淘宝店铺已经为他创造了可观的流水。与此同时，他也发现了代理的局促性，“市场上很多产品已经不能满足我和消费者的需求了”。

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靠直播快速扩张品牌声量和销量

自创品牌，开始在李某人的心里埋下种子。

2015年的一次朋友聚会上，李某人认识了一位刚刚离职的国际美妆品牌的化妆品配方工程师。理念相似、经验互补的两人很快开始合作，规划出了新品牌“迪缇”的雏形。

迪缇的第一款产品是李某人熟悉的面膜。新品牌如何大品牌底下分到一杯羹？他和小榜君提及田忌赛马，“我们要错位竞争。”当时，市场上贴片面膜的材质比较单一，大多是无纺布，少部分采用天丝、蚕丝等。

团队注意到了一个快速崛起的台湾品牌“宠爱之名”，它用了市场上极为少见的生物纤维。在深度了解后，李某人决定尝试这种新型材质。

除了研究产品，他也学习钻展、直通车等商业化渠道。流量并不是万能的，只有配合合适的图片、文字等内容素材，才能展现效果，而这些正是李某人的长处。

2017年，李某人在朋友圈里看到了一个电商模式里的新词——淘宝直播，“一开始带着引流的心态想试试，就投了一个小主播，单场销售了3万元。”这个数字今天看起来很小，但当年却让李某人很兴奋。“我很感激第一个合作的主播，让我了解到这个市场。“

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从品牌创始人到主播，“我能做得更好”

2018年，迪缇作为一个美妆新品牌，通过直播这个新渠道获得了加速成长，也有了固定合作的一批主播。当时和非诚勿扰女嘉宾婉婉合作的一场直播已经可以卖出3000~5000只眼霜。李某人又开始琢磨起来，“为什么我不能试一试直播？”

“没有人比我更懂我的产品了”，李某人深知这一点。在创建品牌的过程中，他纸笔不离手，随身本上密密麻麻写满了配方、成分功效、浓度配比等专业信息。在和主播合作的过程中，“我能说得更好”这个想法也越变越大。

他开始深度观察和拆解各个主播的直播方式，头部、腰部、中小部的区别，优秀主播的话术、节奏和讲解特点。

2019年5月，李某人正式以“成分测评师李某人”称号在淘宝直播出道。那一年，淘宝直播已经正式出圈，风头正劲。李某人面对的是一个陌生的工作形态，以及不断入场的竞争对手。

除了在直播间售卖自己的美妆品牌，李某人也和其他品牌合作，“还要处理品牌的事情，每天早上八点就坐在公司办公室里了。”再加上过于注重细节，李某人自嘲经常心态崩溃。

个人从业经历加上前期私域引流，李某人第一次参加排位赛就成为美妆赛道的Top 3，他总结这可能得益于此前就提及过的“错位竞争”。

“我一个月20场直播里，只有三四场是带货的。”他告诉小榜君。直播带货圈里最关心的时长、转粉、销售额，并不是他当时的关注重点。大多数时候，他都在直播间里和粉丝们分析有关护肤品牌的成分，拔草种草。专业化的内容，为他累积了忠实的种子用户。

“对品牌来说，淘宝直播是一个快速获取用户信息的渠道。”能不能把眼霜广口瓶改成按压瓶？精华和眼霜能不能做二合一？直播时，李某人会记下用户需求反馈，并积极尝试。毕竟，对新品牌而言，只有快速感应市场，才能占稳一席之地。

2020年9月19日，李某人举办了一场特殊的粉丝节。“可能是史上上架产品数量最少的粉丝节了”，他笑了笑、“我一共只上架了11个链接，开卖的五分钟内，就完成了当天80%的销售额。”当天销售额最终突破了2000万元。

一个月后，他迎来了特殊的一天。“我有点紧张，不知道说些什么。”10月17日这一天，李某人在湖南省永兴县大布乡所捐赠的希望小学正式举办奠基仪式，名为“迪缇姐妹希望小学”。校名包含他创业路上的两个重要组成部分，“迪缇”是品牌名，“姐妹”则代表喜欢品牌、喜欢他的粉丝。

从累积资本到一步步反哺社会，在李某人看来，直播电商是他创业路上的一台加速器。